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阿里銷售鐵軍
3-15天

藍海創力學院2019年全新出品

《銷售鐵軍》混學體系課程

全面揭秘阿里鐵軍的“神、形、術”

打造一支強有力的營銷戰隊

        在銷售行業內,有一只傳奇的隊伍——阿里中供鐵軍。依靠著挨家挨戶的地推銷售團隊,中供鐵軍培育和引導了中國第一批互聯網商家。正是這只隊伍的存在,從0到1奠定了阿里巴巴千億級市值公司的地位。

        這只鐵一般的銷售團隊不僅為阿里巴巴打下了江山,更為阿里巴巴培養了一大批在業務創新、銷售管理、市場運營等方面有獨到認知的高管、COO和互聯網精英。美團前COO干嘉偉、大眾點評前COO呂廣渝、趕集網前COO陳國環、以及后來叱咤風云的滴滴CEO程維等,都是中供鐵軍出身。 

        "阿里鐵軍"究竟是一支什么樣的隊伍?

        如此彪悍、極具執行力的隊伍,又是如何被塑造出來的?       

1.幫助銷售人員建立正確的銷售理念,使銷售人員樹立積極正向銷售心態,建立主動營銷意識;

2.掌握銷售的關鍵環節與流程,學習終端銷售目標客戶的開發技巧和顧問式銷售技能及方法;

3.掌握有關營銷心理學的要點與客戶心理、類型的分析方法,并學會運用;

4.掌握客戶拜訪、互動、銷售及談判技術,從而提高學員的客戶銷售技巧;

5.幫助銷售人員發現自身業績提升的瓶頸點,建立正確的銷售理念與思維,掌握相關的銷售工具與方法,并初步學會理解和初步應用等。

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主題 內容
第一章 銷售人員的職業認知與角色定位 1、我們想成為什么:個人目標與職業價值 2、優秀銷售人員必備的素質與發展的層級 3、什么是銷售?銷售人員“銷”的是什么? 4、銷售人員必須具備的心態是什么? 5、終端客戶的銷售流程以及銷售流程中體現的六大技巧與16個關鍵觸點 6、決定銷售成功的兩個基本能力要素
第二章 銷售人員必須掌握的營銷心理學運用技能 1、客戶個性類型分析與溝通、決策特點 2、肢體語言與潛在心理分析 3、促進人際互動與信任關系建立的心理學方法及相似性原理 4、客戶肢體語言分析 5、客戶購買心理特點分析 6、影響人心的基本引導邏輯與說服心理三觸點等
第三章 新商業形態下客戶開發與信任關系建立技能 1、目標客戶群體的分析 2、大數法則/銷售漏斗的應用 3、傳統客戶開發方法 4、新形態下的客戶開發方法 5、新客戶開發階段的兩個關鍵要點 6、客戶有效信息收集、信息對營銷與服務的意義、客戶檔案等 6、與客戶建立信任關系的五環(不同客戶關系導入、信任關系建立與深化技能要點)
第四章 客戶拜訪計劃、準備與復盤技能 1、客戶信息資料的收集與初步分析 2、拜訪類型分析(陌拜、鋪墊性拜訪、轉介拜訪、直沖拜訪等) 3、 拜訪目標與計劃制定及準備 4、 拜訪的時機與效果的關系 5、 拜訪的四步流程 6、 初次拜訪的互動氛圍營造與初步信任關系建立(開場談話技巧;小禮品技巧;談話升溫技巧;客戶場景分析與話題導入技巧;客戶類型與心理的快速分析等) 7、拜訪后的分析和總結
第五章 客戶需求探詢、分析與引導技能 1、確定客戶需求的技巧 2、引導的邏輯力量:確定客戶需求的提問技巧 3、客戶需求探詢與引導的SPIN銷售技巧 4、客戶“買點“中的利益點、痛點或價值觀點挖掘與銷售關系的進一步推進 5、隱含需求與明確需求的辨析
第六章 產品的“營銷賣點”呈現技能 1、產品的營銷賣點分析 2、產品“利益點”和“痛點”的挖掘 3、產品展現的六大技巧 4、與競爭對手的區分與USP特點分析 5、場景化營銷要點
第七章 談判、異議處理與促成技能 1、客戶異議或拒絕的心理分析(預測異議/收集異議/處理異議) 2、客戶異議處理的“合一架構法” 3、客戶不同性格類型的異議處理要點 4、客戶常見異議處理的邏輯技巧 5、發現促成的信號 6、促成引導的話術與促成成交的方法 7、成交后的銷售動作
第八章 回顧與總結 1、回顧要點 2、總結與應用等
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